Imagine que su empresa ha recibido el primer pedido de cotización desde el exterior. Pasado el primer momento de euforia, Ud. comienza a pensar en la ardua tarea de determinar la mejor cotización posible para su cliente. Ya conoce los costos de fabricación, los de embalaje, que impuestos y/o tasas deberá tributar, cuando le va a cobrar su despachante de aduana, los costos del transporte, seguros, etc, etc. Obviamente piensa en un contrato por escrito donde figuren además del precio de venta, las condiciones y responsabilidades de cada parte. Pero suscribir un contrato, cuando su cliente está en otro país, habla otro idioma y posiblemente maneje otro tipo de léxico comercial es todo un problema. ¿Qué hacer entonces? Es el momento de recurrir a los INCOTERMS. 

¿Y que son los INCOTERMS se preguntara Ud? Son un conjunto de reglas internacionales usualmente aceptadas (cabe aclarar, NO SON OBLIGATORIAS), que determinan el alcance de las cláusulas comerciales incluídas en el contrato de compraventa comercial; también influyen en el precio de la operación, al determinar los elementos que lo componen. 

Existen actualmente 13 INCOTERMS, que van desde la entrega de la mercadería al comprador en la puerta de la fábrica hasta la puesta de las mismas en el lugar de destino elegido por el comprador en su propio país; pero nos vamos detener a analizar las más conocidas y utilizadas: FCA, FOB y CIF.

F.C.A. (Free carrier) Franco Transportista

El vendedor entrega la mercadería para la exportación al transportista propuesto por el comprador, en el lugar acordado. Por ejemplo: sobre un camión, sobre un tren, en la plazoleta fiscal. El vendedor transmite la responsabilidad sobre la carga al comprador en el momento que la entrega al transportista. Este termino es el más recomendado cuando se utiliza transporte multimodal y carga en contenedores.

Son obligaciones del vendedor: empaque y embalaje; flete desde la fábrica al lugar de exportación; trámites aduaneros; gastos de exportación (almacenaje, maniobras); entrega de la mercadería y su correspondiente documentación.

Son obligaciones del comprador: pago de la mercadería, contratación y pago del flete y seguro desde el lugar de exportación hasta el destino; gastos de importación; pago de tasas aduaneras en origen y destino.

F.O.B. (Free on Board) Franco a Bordo

Este término sólo se emplea para el transporte por mar o vías navegables interiores. El vendedor transfiere la responsabilidad por la mercadería al comprador cuando la misma sobrepasa la borda del buque en el puerto de carga convenido. El termino FOB implica la obligación para el vendedor de efectuar el despacho de exportación de las mercaderías.

Son obligaciones del vendedor: empaque y embalaje; flete desde la fábrica al lugar de exportación; trámites y pago de las tasas aduaneras; gastos de exportación (almacenaje, maniobras); entrega de la mercadería y su correspondiente documentación.

Son obligaciones del comprador: pago de la mercadería, contratación y pago del flete y seguro desde el lugar de exportación hasta el destino; gastos de importación; tasas aduaneras en destino.

C.I.F. (Cost Insurance and Freight) Costo Seguro y Flete

Al igual que en el término FOB, el vendedor transfiere la responsabilidad por la mercadería al comprador cuando la misma sobrepasa la borda del buque en el puerto de carga convenido. Pero es el vendedor quien contrata y paga el flete y seguro de las mercaderías hasta el puerto de destino El término CIF implica la obligación para el vendedor de efectuar el despacho de exportación de las mercaderías. También sólo se utiliza para el transporte por mar o vías navegables.

Son obligaciones del vendedor: empaque y embalaje; flete desde la fábrica al lugar de exportación; trámites y pago de las tasas aduaneras; gastos de exportación (almacenaje, maniobras); contratación y pago del flete y seguro hasta el lugar de exportación; entrega de la mercadería y su correspondiente documentación.

Son obligaciones del comprador: pago de la mercadería; gastos de importación; tasas aduaneras en destino. 

Como verán, de acuerdo al INCOTERM empleado variará nuestro costo y por ende la cotización que enviaremos a nuestro cliente. Es necesario asesorarse bien en esta instancia por profesionales idóneos y evitar luego malentendidos por haber utilizado un término equivocado o no haber tenido en cuenta ciertos gastos que corren por nuestra cuenta y que debemos incluir en el precio final.